Vendere con l’esclusiva o Vendere senza esclusiva. Perché SCEGLIERE è la vera risposta!

Di | 05/02/2017
Due strade al bivio

To be, or not to be, that is the question
Essere, o non essere, questo è il dilemmashakespeare, amleto col teschio in mano

Prendo in prestito una delle frasi più celebri dell’intera letteratura. Il dubbio amletico di shakespeariana memoria, era la risposta all’incapacità di agire del protagonista della storia.

C’è un dubbio altrettanto amletico che coglie anche noi provetti agenti immobiliari, all’inizio della nostra carriera. Un pensiero che occupa il nostro cervello per settimane, o addirittura mesi, prima di iniziare il nostro lavoro in una nuova città.

Perché decidere di raccontare un particolare così intimo della nostra professione, in una pagina pubblica, di un blog frequentato per lo più da potenziali clienti?!

Ho aperto questo sito per darti tutte le risposte che io, da cliente, vorrei sapere.
Mi trovo tutti i giorni ad essere dalla parte del cliente, al bar, al distributore, in banca, al ristorante, in posta, in farmacia, in qualsiasi altro negozio. E, ogni volta che acquisto qualcosa, sia esso un prodotto o un servizio, mi piacerebbe farlo con le necessarie conoscenze dei pro e dei contro.
Sono un fissato delle istruzioni e non mi perdo di leggere ogni recensione prima di acquistare qualcosa. Vado in cerca di trasparenza e chiarezza nel venditore che ho di fronte, e, quando non trovo queste caratteristiche, alzo i tacchi e me ne vado.

Purtroppo nel nostro lavoro non è mai stato così! L’agente immobiliare è una tra le figure più oscure nell’intero panorama professionale in Italia. Di lui sai poco o niente, sai di averne bisogno quando devi vendere o comprare una casa, ma sai anche che, alla fine, la firma che conta davvero è quella del notaio. Devi pagarlo, spesso una cifra molto più alta di qualsiasi altro professionista in circolazione… ma alla fine, bene bene, non sai nemmeno cosa fa, a parte scarrozzare la gente avanti e indietro per casa tua, finché non trova quello giusto che compra!

Ecco perché qui ti rivelo anche i dettagli più segreti della nostra professione. Quelli che difficilmente riuscirai a trovare, o a farti raccontare, da qualsiasi altro nostro collega.

“Dai Davide sputa il rospo e dimmi tutto…”
Certo, ormai non posso più tirarmi indietro!

Quando si mette in piedi un’azienda come la nostra, uno dei primi interrogativi da risolvere è…
proporre un servizio di vendita in esclusiva o senza esclusiva?

Per chi non lo sapesse, con il termine “Esclusiva” si intende una sorta di precedenza che viene concessa dal proprietario all’agenzia prescelta, sulla vendita della sua casa. In termini pratici, tu venditore lasci ogni incombenza, inerente la vendita della tua abitazione, all’agenzia X prescelta. L’agenzia dovrà mettere in campo tutte le sue forze umane, di relazioni e pubblicitarie, al fine di raggiungere il massimo scopo, e cioè la vendita della tua casa alla cifra concordata inizialmente.

Come per ogni scelta bianco/nero” “pari/dispari” “destra/sinistra” nella vita, anche questa esclusiva/non esclusiva” è una scelta che comporta pro e contro. Scegliere una strada piuttosto che l’altra può determinare i successi o gli insuccessi di un’agenzia.

Nove anni fa, quando abbiamo aperto a Monselice, abbiamo riflettuto a lungo su questo dilemma. Alla fine è prevalsa, anche in quell’occasione, la voglia di andare controcorrente rispetto a tutti gli altri, ed imboccare la strada opposta rispetto a quella scelta da tutti i mediatori storici in città.

(Questa però è un’altra storia, che ti racconterò in uno dei miei futuri articoli.)

Il punto oggi è questo… imboccare una strada e non lasciarla! O dentro o fuori.
Chi mi conosce bene, sa quanto mi danno fastidio le persone che tengono il piede in due staffe.

Il problema, caro cliente che devi vendere casa, è quando, per farlo, ti appoggi ad un collega che non ha ancora scelto da che parte stare. Chi ti propone una soluzione, ma, se non ti va bene, ti propone l’esatto contrario, pur di non perdere un’opportunità.
Potremo definirlo un agente piuttosto molle nei suoi metodi di lavoro. Prova a lavorare in una maniera, ma, piuttosto che portar avanti le sue idee, alla tua prima obiezione cambia strada.
Hai presente cosa succederà quando un potenziale acquirente gli chiederà se il prezzo della tua casa è trattabile?! Di certo non porterà avanti le sue ragioni, figuriamoci le tue!

Nei sentimenti esiste il grigio come tonalità (ma anche il rosso, il verde, il blu!), negli affari no! O è bianco o è nero! O si vende o non si vende!

O si lavora vendendo in esclusiva o si lavora vendendo senza esclusiva!

Ti ripeto, è una scelta che va fatta a priori e sono entrambe due opzioni rispettabilissime!
Non scegliere è il vero errore.
Che commette l’agente immobiliare, ma che si ripercuote su te -cliente venditore- che di colpe non ne hai. O forse una unica… quella di non esserti informato a dovere prima!

Cosa accade se ti affidi ad uno di questi pseudo-agenti immobiliari indecisi?!

La tua casa verrà buttata in un enorme calderone dove dentro ci saranno tanti altri immobili in vendita. Alcuni trattati in esclusiva, altri gestiti senza esclusiva.

Probabilmente ti sentirai incredibilmente furbo, se sarai riuscito a far lavorare questo agente per te, senza avergli affidato l’esclusiva sulla tua abitazione.
Ma sei davvero sicuro che lui lavorerà per te?
Magari la tua casa gli servirà solo come paragone negativo, per venderne una di cui ha ottenuto la piena fiducia (tradotto, l’incarico in esclusiva) dai proprietari…
Oppure, per il timore che un altro agente immobiliare gli soffi l’affare, cercherà di convincerti a trattare sul prezzo, alla prima offerta raccolta, dal primo potenziale acquirente portato.
O, peggio ancora, ti porterà in rapida successione una serie di potenziali acquirenti nel primo mese di lavoro, o la va o la spacca, per poi non sentirlo più.

Nella seconda ipotesi, hai invece affidato l’incarico in esclusiva a questo venditore. Se l’hai fatto probabilmente è perché sei sceso a patti con lui. Ti sentirai un abilissimo Negoziatore, samuel l. jackson ne Il Negoziatoreal pari di Samuel L. Jackson nell’omonimo film girato quasi vent’anni fa. Hai spuntato un 2% di provvigione, anziché un 3 o 4%, per avergli semplicemente firmato un pezzo di carta in esclusiva*.
*di solito queste agenzie scendono a compromessi ricattandoti… il 3% senza esclusiva, il 2% se mi dai l’esclusiva.

Sei davvero sicuro che così facendo la tua casa avrà la priorità su tutto il resto delle proposte?
Probabilmente foto e piantine verranno archiviate in un cassetto, “tanto ormai ho l’esclusiva e quindi non c’è pericolo che lo venda la concorrenza”.
Il tuo agente sgomiterà per vendere quell’immobile trattato anche dall’acerrimo rivale con la vetrina dalla parte opposta della strada… al tuo ci penserà tra qualche mese, quando, non vedendo alcun cliente interessato, deciderai di abbassare la cifra. Inconsapevole del fatto che i clienti non arrivano perché la pratica della tua casa è l’ultima nei pensieri del tuo indeciso-agente immobiliare.

 

Sono abbastanza sicuro di averti messo addosso un sacco di dubbi. Molti più di quelli che già avevi sulla vendita della tua casa, prima di leggere questo articolo.

Cosa fare quindi per schiarirti le idee su quale sia il miglior agente a cui affidare la vendita della tua casa…?!

  • Inizia consultando solo i professionisti che hanno scelto uno dei due modi di lavorare, o servizio di vendita in esclusiva o non in esclusiva.
  • Chiedigli il perché della loro scelta e quali sono i vantaggi che offrono imboccando quella strada.
  • Mettili alla prova supplicandoli, solo per te, di fare un’eccezione e prendere la via opposta.
  • Quelli disposti a scendere a compromessi, tagliali dall’elenco dei papabili a cui affidare la tua casa in vendita.
  • Tra quelli rimasti, scegli la persona che ti ha motivato nel migliore dei modi il perché della strada intrapresa all’apertura della sua Agenzia.

Probabilmente sarà la stessa persona che non scenderà a compromessi col futuro acquirente della tua casa. Anzi, cercherà di motivarlo adeguatamente per ripagare nel migliore dei modi la tua fiducia!

Buona vendita.

2 pensieri su “Vendere con l’esclusiva o Vendere senza esclusiva. Perché SCEGLIERE è la vera risposta!

  1. Luisa Baccan

    Buonasera, volevo chiedere un’informazione. Mi sono rivolta a un’agenzia immobiliare per la vendita del mio appartamento. Mi è stato proposto il 2% se davo l’esclusiva di vendita e il 3% se non davo l’esclusiva. È una cosa regolare?
    Ps adesso che ho letto l’articolo ho capito che comunque non mi rivolgerò mai a loro, però volevo sapere se sono stata presa in giro con questo discorso della percentuale.

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    1. Davide Rosa Post author

      Buonasera Luisa, la provvigione si stabilisce tramite accordo privato tra le Parti (quindi tra lei ed il mediatore). La richiesta dell’agente immobiliare in questione è, quindi, legale da un punto di vista giuridico.
      Poi c’è l’aspetto morale nei confronti del cliente. Vedo questa richiesta una sorta di “ricatto” fatta da una persona che probabilmente non ha argomentazioni valide da offrirle per sostenere la bontà del suo lavoro. Senza nemmeno contare il fatto che sicuramente gestirà sia case in esclusiva sia senza esclusiva, con tutti i rischi per il cliente già ben descritti nell’articolo.
      Credo che, la conclusione che personalmente ha fatto, sia la più corretta in una situazione del genere.
      Se poi ha necessità di avere altre informazioni, mi contatti personalmente al numero 3459904715.

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