Come individuare i clienti realmente interessati all’acquisto, anche se non sei un Consulente immobiliare di lungo corso, utilizzando LE 3 DOMANDE FONDAMENTALI.

Di | 25/07/2017
le tre domande fondamentali
  • Sei stanco di aprire casa tua a clienti che –poi- non si fanno nemmeno sentire per una risposta?
  • Sabato e domenica vorresti trascorrerli sereno in famiglia, anziché dedicarli agli appuntamenti con quelle persone iper-impegnate durante la settimana?
  • Temi che per la tua casa non ci sia più speranza, dopo che ormai l’ha vista mezza città?

Probabilmente sei capitato nel posto giusto (e quindi devi assolutamente leggere fino in fondo!).

 

Devi sapere che c’è un metodo collaudato, che solo pochi Consulenti immobiliari utilizzano, per scoprire fin dalla prima telefonata, se la persona con cui stai parlando è davvero interessata ad acquistare casa tua.

Finora questa tecnica non è mai stata rivelata ai proprietari delle case da vendere.

Essenzialmente per due motivi:

  • la maggior parte dei proprietari riuscirebbe a vendere senza ricorrere ad un’agenzia immobiliare
  • le agenzie immobiliari non riuscirebbero più ad utilizzare quell’odioso metodo di portarti vagonate di clienti che non comprano, per farti abbassare la cifra

 

Perché ho deciso di rivelarti questa tecnica, collaudata in anni e anni di esperienza da parte dei più grandi mediatori italiani, seppur sia il titolare di un’agenzia immobiliare?

Chi mi conosce bene, sa che il mio obiettivo più grande non è quello di fare i soldi a palate sulle spalle dei miei concittadini che devono vender casa. Tutt’altro!

Il mio sogno è di aiutare coloro che devono vender casa…

  • a realizzare il miglior prezzo possibile
  • concludendo l’affare in un periodo di tempo contenuto
  • arrivando alla fine senza stress o complicazioni varie

Questo per dare una mano concreta a risollevare le sorti di un mercato immobiliare mai così in basso come negli ultimi anni. Un mercato che ha toccato il fondo a causa delle speculazioni delle banche e dei grossi investitori, ai danni di noi cittadini. Un mercato che, se dovesse ripartire davvero*, farebbe da traino a tutta l’economia**!

*davvero… non con i titoli sensazionalistici delle tv o dei giornali! Scarica adesso il nostro libro, a pagina 12 troverai i numeri reali con un calo dei prezzi, anche per lo scorso anno, del 2%

**anche a quella della mia Agenzia!

 

Ecco spiegato il motivo per cui ho deciso di scoprire le carte, e rivelarti tutti i segreti che ti permetteranno, se avrai tempo e voglia, di vendere la tua casa in autonomia!

 

Un’ultima premessa prima di partire… mai verrei a consigliarti uno strumento così specifico, prima di averlo testato personalmente in centinaia di situazioni diverse.

All’inizio potresti avere una sfilza lunghissima di pregiudizi sulle domande da fare ai potenziali visitatori che ti chiamano. Gli stessi che avevano i Consulenti che collaborano con me, prima di iniziare ad adoperare questo sistema. Il consiglio è di sbattere la testa e provare, tenendo ben a mente quella “vera motivazione” che ti ha spinto a mettere la tua casa in vendita.

Solo se proprio “non ti viene” o “non è da te fare certe domande”, allora chiamami che vediamo come posso aiutarti diversamente.

 

Partiamo!

 

 

1^ DOMANDA. LA CASA E’ SOLO PER TE?

la casa è solo per te?

Ora, a meno che non stai vendendo un appartamento di 40 mq, la più probabile risposta che ti verrà data sarà un bel “NO…”.

A questa risposta, nel 99%* dei casi, segue immediatamente la lista di persone che andranno ad abitare con lui. “Sono io con la mia ragazza”, “Sto cercando per i miei genitori”, “Siamo io, mio marito e i nostri figli”, ecc. ecc.

*per l’1% di persone che ti chiamano comunicando a monosillabi, chiedigli direttamente con chi deve comprare!

Ottimo, hai già la prima informazione essenziale che ti serve per fissare un appuntamento di qualità, con un visitatore potenzialmente interessato all’acquisto!

Mi sembra logico che il tuo interlocutore dovrà organizzarsi per venire anche con la sua ragazza, con i suoi genitori, o con marito e figli

 

E invece…

…intanto vengo solo io perché questa settimana sono in ferie

…i miei genitori sono anziani, tanto decido io per loro

…posso vederla anche da sola, mio marito si fida…

Non accettare mai di scendere a compromessi con queste affermazioni.

Se una coppia sta davvero cercando casa col desiderio di andare a convivere e metter su famiglia a stretto giro, non sarà un problema per lei prendersi un’ora di permesso dal lavoro per venire a vedere casa tua…

Se i genitori di questa persona che ti ha contattato vogliono davvero trasferirsi da dove sono, avranno anche l’esigenza di capire se la nuova casa soddisfa i loro bisogni… o il figlio compra per loro a scatola chiusa?!

Se una famiglia ha preso la decisione di cambiare casa, l’avrà fatto contando sul parere di tutti… per quale motivo gli altri dovrebbero affidarsi solo al parere di uno, per scartare casa tua dall’elenco di quelle interessanti?!

 

Ti dirò di più!

Abbiamo constatato che nel 73% dei casi, una giovane coppia al primo acquisto, fa affidamento a risorse dei genitori, o comunque ad una parte di prestito che definiamo “familiare. I nonni che danno una mano coi soldi messi da parte, un fratello maggiore che dà in prestito dei soldi finora investiti, uno zio senza figli che aiuta gli unici nipoti che ha. In tutte queste situazioni, diventa fondamentale il parere anche di questo soggetto, prima di procedere con l’acquisto. Perché non coinvolgerlo fin dalla prima visita?!

Nel caso di un figlio che cerca casa per i genitori, accertati solamente che sia l’unico che hanno. In caso contrario, sarebbe necessario coinvolgere anche gli altri fratelli e sorelle. Sai perché? Quasi sempre i genitori sentono il parere di tutti i loro figli, prima di fare un passo così importante come il trasloco in una nuova casa. Ma soprattutto, solo così riesci a capire se è l’idea campata in aria del figlio che ti ha chiamato, o una decisione condivisa tra tutti.

E nel caso della famiglia?! Se vengono tutti, marito moglie e figli, sono apposto?!

La risposta corretta è… potrebbe!

C’è comunque una probabilità, seppur bassa*, che il potenziale acquirente cerchi conferme sulla bontà dell’acquisto da fare, da una persona estranea alla famiglia. Un amico che ha acquistato casa da poco, un conoscente che è nel settore, un parente più esperto sui lavori in casa.

*circa il 27%, stimata sulle vendite della nostra Agenzia

Ora, chiederti di individuare questa figura alla prima telefonata, sarebbe come dirti di scalare l’Everest senza l’attrezzatura necessaria. Ammetto che, anche per me, questa è la situazione più difficile da decifrare alla prima telefonata. Credo però che l’importante sia sapere che esista questa possibilità. In modo da poter affrontare l’argomento successivamente, durante il primo appuntamento, consapevole di dover quanto prima coinvolgere questa persona!

 

OBIETTIVO DA RAGGIUNGERE

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fissare, sin dal primo appuntamento, con tutte le persone coinvolte nella decisione d’acquisto

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2^ DOMANDA. HAI GIA’ VISTO ALTRE CASE DA COMPRARE?

hai visto altre case da comprare?

Continuiamo col farci un po’ “gli affari propri” del potenziale visitatore che ti sta chiamando. Questa domanda esce dalla sfera personale del tuo interlocutore, toccando una parte più tecnica ed oggettiva, se così possiamo definirla.

Le potenziali risposte?! Si o No!

In cosa devi essere davvero bravo?! Ad approfondire quel Si o quel No!

Come?! Provo a spiegarti nella maniera più semplice possibile…

 

Partiamo dalla risposta negativa.

Il tuo potenziale visitatore finora non ha visto nient’altro. Per non sembrare scortese, dopo quel “No” aggiunge pure “che in internet è da un po’ che guardo, ma fino ad oggi non ho visto niente di così interessante come casa tua.

Gonfi il petto e sorridi. Pensi finalmente di aver trovato qualcuno che ne capisce qualcosa! Il tuo orgoglio prende il sopravvento sulla razionalità.

Prima di proferire qualsiasi parola che riconduca a frasi del tipo “sono libero martedi pomeriggio o domenica mattina per vederci” “se vuoi passare a vederla sono li (casualmente!) domani” “dimmi quando sei disponibile che vedo di farti trovare qualcuno ad aprirti”… ALT! Morditi la lingua, ricaccia in fondo allo stomaco il tuo orgoglio e fatti tornare in mente questo articolo!

L’obiettivo del potenziale visitatore è quello di VEDERE la tua casa! E’ abbastanza normale che cerchi la strada più breve per raggiungere il suo scopo. “Non ho mai visto niente di così interessante come casa tua” non è nient’altro che “…ti prego aprimi la porta di casa che voglio cominciare a vedere qualcosa!

Il tuo obiettivo è quello di VENDERE la tua casa! Che è ben diverso da fargli vedere casa tua per iniziare il suo tour alla ricerca della casa perfetta.

Attento, con questo non ti sto dicendo che una persona che non ha mai visto nulla, non è l’acquirente ideale per casa tua. Probabilmente, se stai svendendo casa tua, anche il tuo vicino che NON sta cercando, potrebbe acquistare per investimento. Non credo sia però il caso di una persona come te, che investe il suo tempo per informarsi in anticipo su questo blog, sul modo per realizzare il miglior prezzo possibile dalla vendita della sua casa.

 

E se ha già visto qualcosa… come mi comporto?!

Parti decisamente più avvantaggiato rispetto la situazione precedente! Se la persona dall’altro capo del telefono ha visto qualche casa, chiedergli cosa ha visto, cosa gli è piaciuto e cosa non gli è piaciuto, potrebbe aiutarti moltissimo a definire il suo reale interesse all’acquisto adesso.

Ti faccio un paio di esempi.

Ho visto un appartamento grande come il tuo, nel condominio affianco. Ho fatto una proposta scritta al proprietario, ma purtroppo l’ha rifiutata perché vuole prendere ciò che vuole lui

Questo potenziale visitatore ha tutte le carte in regola per trasformarsi in un potenziale acquirente! Ha già visto una casa simile la tua, in una zona che sicuramente è di suo interesse, e se avesse incrociato un venditore più motivato, probabilmente avrebbe già combinato l’affare. In un caso del genere, puoi pure rimandare il pranzo domenicale coi parenti, per aprire casa a questa persona!

Ho già visto parecchie case finora, ma nulla che mi abbia davvero colpito. Posso trovare con calma, per fortuna non sono sotto un ponte

Con ogni probabilità la tua diventerà l’ennesima figurina (ce l’ho!) da inserire nella sua collezione di abitazioni già viste. Il problema di questi “turistidell’immobiliare è di non avere una reale motivazione all’acquisto… comunque “non sono mica sotto un ponte”. Metafora utilizzata per dirti “…compro solo se trovo l’affare!

 

OBIETTIVO DA RAGGIUNGERE

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fissare solo con persone che hanno una reale motivazione di comprare casa adesso

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3^ DOMANDA. HAI GIA’ PRESO CERTEZZE IN BANCA PER L’EVENTUALE MUTUO/FINANZIAMENTO?

hai la certezza economica di un'eventuale mutuo/finanziamento?

Questa domanda necessita di una premessa importante.

Gli italiani che chiedono un prestito in banca per poter acquistare la loro prima casa, rappresentano una fetta di mercato decisamente più ampia di coloro che fanno affidamento solo sui propri risparmi. Per darti un dato reale, da quando è aperta l’Agenzia, almeno 7 acquirenti su 10 hanno fatto ricorso ad un finanziamento bancario per comprare casa.

Il mercato dei mutui è in continua evoluzione. Solo negli ultimi 10 anni, ha vissuto ben 3 “fasi” diverse.

Un primo periodo di assoluto “fermento”, quello vissuto negli anni pre-crisi immobiliare. Mutui che venivano concessi con una facilità disarmante, a chiunque potesse dimostrare un lavoro, con perizie spesso gonfiate rispetto ai reali valori.

Una fase intermedia, coincisa col periodo più buio del mercato immobiliare. Tassi d’interesse piuttosto alti, e parametri decisamente restrittivi per valutare la bontà dei potenziali clienti.

Infine, gli ultimi 2/3 anni. Con i tassi d’interesse ai minimi storici, ma con una politica ancora piuttosto stringente su coloro che fanno richiesta del prestito in banca.

Dietro a queste evoluzioni si nascondono strategie bancarie piuttosto complesse, di cui non ha senso dilungarsi in questa sede.

 

Mi piacerebbe che ti focalizzassi sull’ultimo periodo preso in considerazione, quello che stiamo vivendo adesso. E’ vero che le banche hanno aperto i rubinetti. Come è altrettanto vero che lo fanno solo con chi vogliono loro.

Mi spiego meglio. Se sei un potenziale cliente con certe caratteristiche, qualsiasi banca dove farai richiesta ti stenderà in ingresso il tappeto rosso. Al contrario, se hai una sola virgola fuori posto, ti liquideranno con le solite frasi fatte “…ritorna quando hai trovato una casa” “…vincola qualsiasi proposta all’ottenimento del mutuo” “…non rischiare di fermare niente finché non hai certezze sul mutuo”.

 

Ora, che c’azzecca questo con la tua casa da vendere? Ma soprattutto, perché dovrebbe interessarti ancor prima di far entrare un visitatore a casa tua?

La domanda “HAI GIA’ PRESO CERTEZZE IN BANCA PER L’EVENTUALE MUTUO/FINANZIAMENTO?” è lo spartiacque per farti capire davvero con chi hai a che fare.

Per comprare non devo farmi mutuo!” …renditi disponibile sabato, domenica, Natale e Ferragosto per fargli vedere casa tua!

In banca ho già avuto certezze dal direttore, quindi se mi piace posso fermarla subito senza vincoli” …anche il giorno di Pasqua vien buono! Inoltre ti consiglio di far ordine, pulirla per bene e profumarla!

Sono stato in banca, non dovrei avere problemi, intanto comunque mi piacerebbe vederla” …consiglialo di tornare in banca e prendere tutte le certezze del caso, prima di accordarvi per un appuntamento.

In banca sono andato, ma mi hanno detto che prima devo trovare la casa” …campanello d’allarme.

Si mi sono informato, mi hanno detto che se trovo la casa giusta di fare una proposta vincolata all’ottenimento del mutuo” …secondo campanello d’allarme.

Ho parlato col direttore e mi ha detto di vedere la casa che mi piace, ma di non rischiare a fermarla finché non ho certezze sul mutuo” …terzo campanello d’allarme.

Fossi al posto tuo, non farei vedere casa mia se scattasse il campanello d’allarme. Anche se avessi del buon tempo da perdere, terrei comunque alla larga i curiosi o coloro che ricadono nella categoria di visitatori “con una virgola fuori posto”. Questo per evitare che la vendita di casa mia finisca sulla bocca di un sacco di gente.

I clienti-venditori che si affidano alla mia Agenzia, vengono trattati nello stesso identico modo. O il potenziale visitatore ha certezze di mutuo/risparmi personali,  altrimenti non ho tempo per portarlo in giro a vedere le case che ho in vendita.

 

Ma Davide, potresti perdere delle occasioni… ho sentito il mio amico che ha venduto ad una coppia che si è fatta il mutuo al 100%!

Hai perfettamente ragione, esistono tuttora queste casistiche sul mercato. Però ho deciso di trattare i clienti che mi hanno dato fiducia per primi, coloro che vendono casa, nello stesso modo in cui mi piacerebbe essere trattato se dovessi vendere casa mia. A casa mia faccio entrare solo le persone che possono arrivare fino in fondo all’acquisto. Non che, all’ultimo, potrebbero ritirarsi perché la banca si è messa di traverso. Magari dopo aver bloccato ulteriori visite per 2/3 mesi in attesa della concessione di un mutuo che non arriverà mai!

E quelli che non hanno certezze o che ancora non si sono informati, cosa gli dici?!… non penso che li mandi via così!

Hai ragione. Non li porto a casa tua finché non ho certezze. Ma non li mando di certo via così!

Fisso prima un appuntamento con il mio Consulente che si occupa di intermediazione creditizia. Una persona con cui collaboro da anni ed anni, che, nel giro di qualche giorno (giorno, non mese!) mi da le certezze necessarie.

Questo per evidenziarti per l’ennesima volta che le certezze di mutuo partono in primis dal reddito del cliente. Non dalla casa che va a comprare. Ovvio, la casa dev’essere apposto con tutti i documenti, ma non dev’essere di certo il primo elemento da considerare per la banca che dà il finanziamento!

A tuo rischio e pericolo avere a che fare con questi clienti “economicamente incerti”!

 

OBIETTIVO DA RAGGIUNGERE

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scremare i clienti che possono certamente arrivare in fondo all’acquisto, da quelli che ancora non si sono informati o, peggio ancora, che non hanno ricevuto sicurezze

*****

 

 

Bene, sei arrivato in fondo. Rileggerlo due-tre volte potrebbe aiutarti a memorizzare i concetti-chiave. Eviterai così di perdere un sacco di tempo, dietro a persone che oggi non hanno la minima intenzione di fare un passo così importante.

Un ultimo consiglio prima di salutarti. Se già hai affidato la vendita di casa tua ad un’Agenzia immobiliare, assicurati che utilizzi LE 3 DOMANDE FONDAMENTALI prima di portare qualsiasi persona in giro per casa. Sarebbe spiacevole scoprire che l’intento è di sfinire la tua pazienza e farti poi ribassare il prezzo.

A presto!

 

P.S. Se hai qualche domanda da farmi, qui sotto nell’area commenti cercherò di rispondere in maniera dettagliata ai tuoi dubbi/curiosità.

P.P.S. Prima di dire “non ci riuscirò mai!”, provaci! Se proprio “non ti viene”, chiamami che vediamo come posso aiutarti.

2 pensieri su “Come individuare i clienti realmente interessati all’acquisto, anche se non sei un Consulente immobiliare di lungo corso, utilizzando LE 3 DOMANDE FONDAMENTALI.

  1. Sara

    Ciao a me è capitato un episodio molto strano. Ho una casa in vendita è venuta una coppia a vederla con un agente immobiliare durante la visita non si sono espressi poi una volta fuori casa hanno fatto proposta di un prezzo molto più basso del suo valore che io non ho accettato. Dopo un paio di settimane si sono risentiti con nuova offerta sempre più bassa del valore della cassa Dopo un paio di giorni scopro. Che vanno a vedere la casa di fonte la mia quasi uguale ma con un prezzo superiore al mio. Mi hanno. Preso in giro o che c’è dapremettere che l’agente immobiliare e lo stesso Da me la coppia di fidanzati si è presentata sola da l’altra parte con i genitori dove l’inganno grazie

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    1. Davide Rosa Post author

      Sara buongiorno e mi perdoni per il ritardo nella risposta.
      Non credo ci sia alcun inganno, se non una “pochezza” professionale dell’agente immobiliare che la sta seguendo nella vendita.
      Qualsiasi fosse la loro offerta, doveva essere corredata di un assegno a suo favore, per dimostrarle il reale interesse di questa coppia. Qualsiasi cifra comunicata semplicemente a voce, è un tentativo dell’agente di capire se ci sono margini per ribassare il prezzo di vendita del suo immobile. Purtroppo ci sono certi “colleghi” (se così vogliamo chiamarli…) che utilizzano queste strategie per comunicarle che il prezzo è troppo alto, senza avere il coraggio di andare dritti al punto immediatamente, nel momento in cui vi accordate per mettere in vendita l’immobile.
      Il mio consiglio?! Cambiare agenzia e sentire il parere di una terza persona sul prezzo di vendita di casa sua, chiedendo di risponderle con la massima onestà, ma -soprattutto- con dati concreti alla mano.
      Se la mia risposta non è stata esauriente, mi dica pure come potrei esserle maggiormente d’aiuto…

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