Realizzare il miglior prezzo, generando fiducia nell’acquirente ideale. Tre domande a cui devi assolutamente saper rispondere, per non mandare in fumo la tua unica occasione di vendere casa.

Di | 28/09/2017
generare fiducia

Finalmente hai deciso. La tua casa è ufficialmente in vendita.

Hai seguito i consigli di amici o conoscenti più esperti di te sull’argomento. Qualcuno di loro ha già venduto casa, “10 anni fa per vendere ho fatto così e così, e nel giro di qualche settimana ho trovato l’acquirente giusto!”.

Qualche foto alle stanze dentro, e qualcuna da fuori. La descrizione breve e concisa di tutti i vantaggi di casa tua.

 

Non hai fretta di vendere.

Internet fa miracoli e la mia casa sarà vista da chiunque sta cercando in questa zona”.

L’ottimismo, inizialmente, è essenziale. Continui la tua vita normalmente, in attesa che gli acquirenti si facciano avanti.

Già dal giorno dopo, inizi a ricevere qualche telefonata. Fissi già per la settimana seguente i primi appuntamenti.

La tua esperienza si limita ai consigli di amici e conoscenti già citati inizialmente. “Fai vedere la casa, gli dici che non hai fretta di vendere, parlate del prezzo e quello (l’acquirente, ndr) se è interessato si farà vivo nel giro di qualche giorno!

Tutto giusto. Se ti va bene, funziona proprio così! Detto in termini spicci, ma è quello che accade nel 98% dei casi in cui si conclude effettivamente una compravendita.

  • Pubblicizzi la casa
  • Uno ti chiama
  • Fissate appuntamento
  • Viene a vederla
  • Discutete del prezzo
  • Ti chiama dopo qualche giorno
  • Fissate appuntamento
  • Trovate un accordo
  • Preliminare e rogito

Quando questo accade entro le prime settimane di pubblicità, potresti pensare addirittura ad un colpo di fortuna! O -più realisticamente- che la tua casa era “fuori” al giusto prezzo*, e che la tipologia era una di quelle più appetibili per il mercato di zona.

*Se vuoi sapere come “prezzare” correttamente la tua casa, devi assolutamente leggere l’articolo che trovi qui

 

Ti faccio una confidenza.

Quando ho iniziato il lavoro da Agente immobiliare, nell’ormai lontana primavera del 2004, spesso e volentieri le compravendite si concludevano nell’arco di qualche settimana…

  • Pubblicizzavo la casa
  • Attendevo le telefonate dei potenziali acquirenti
  • Fissavo l’appuntamento
  • Gli facevo vedere la casa
  • Discutevo del prezzo (a volte non serviva nemmeno, tanto ci pensavano le banche a pagare l’intero prezzo)
  • Il cliente richiamava dopo qualche giorno (ma spesso ci si accordava immediatamente, era enorme il rischio di farsela soffiare dal cliente successivo)
  • Fissavo appuntamento in agenzia
  • Ritiravo la proposta d’acquisto
  • Preliminare-provvigione… e avanti con l’affare successivo!

Un “giochetto” fin troppo semplice, soprattutto per dei ragazzini di 20/21 anni, come ero io all’epoca.

Un “giochetto” destinato a rompersi, per le facilità con cui le banche concedevano prestiti per comprare casa, ad ogni genere di cliente.

 

Le prime avvisaglie che il vento stava cambiando, già nel 2008.

Il cliente non richiamava più dopo qualche giorno. Alcuni clienti non rispondevano nemmeno più al telefono.

Concludere l’appuntamento con un “Ci penso e ti farò sapere…” era diventata una consuetudine.

Fortunatamente c’erano ancora parecchi clienti che chiamavano in Agenzia.

Pensavo “…se questo non mi richiama più, santa pazienza ho già altri 3 appuntamenti fissati per la stessa casa”.

Non ero però soddisfatto del mio lavoro! La stessa casa, che prima si vendeva dopo 3/4 clienti al massimo (ma spesso anche al primo cliente portato!), ora servivano 20/25 visite con clienti diversi. Ok “la crisi”, ma qualcosa di quel “vecchio modo di Fare agenzia immobiliare” non funzionava più.

Dovevo però andare avanti come un mulo, a testa bassa e lavorare: nel frattempo mi ero preso un impegno economico di non-poco conto, rilevando l’agenzia di Monselice tuttora di mia proprietà.

 

La crisi non aveva ancora toccato il suo punto più basso.

2012/2013/2014 un triennio horribilis per il mercato immobiliare.

I clienti che cercavano una casa da comprare erano sempre meno. Non c’erano più i 20/25 potenziali acquirenti che mi contattavano per un determinato immobile in vendita.

2/3 clienti al massimo, ed uno di questi doveva comprare, se volevo vendere, far felice il proprietario, e portarmi a casa la “pagnotta”.

Il “mulo” doveva cambiare strategia, per riuscire a mantenere in piedi la sua attività.

 


ecco l'illuminazioneL’illuminazione fortunatamente arrivò presto
. Nessuna botta in testa, nessuna apparizione mistica, nessun incontro miracoloso.

Nel 2012, insieme alla mia ragazza, iniziammo a cercare casa da comprare! Sabato e domenica mi toglievo di dosso i panni dell’agente immobiliare, per indossare quelli dell’acquirente.

Tanti colleghi mi avevano detto che avrei “capito” definitivamente il mio lavoro, solo quando mi sarei trovato dall’altra parte della scrivania.

Un anno. Un anno dalla prima casa vista a quella che poi ho comprato. 15 km di distanza, da dove pensavamo di comprare casa, a dove effettivamente abitiamo ora.

In mezzo, un sacco di “colleghi” incontrati, alcuni da lasciar proprio perdere, altri dei professionisti esemplari.

In mezzo, soprattutto, tutti i dubbi e perplessità del più normale degli “acquirenti.

Gli stessi dubbi che, provati sulla mia pelle, ho imparato a gestire ed anticipare (ECCO L’ILLUMINAZIONE) per conto dei proprietari che affidano alla mia agenzia la loro casa da vendere.

 

Devi sapere che, la serenità e l’entusiasmo di un proprietario che ha appena messo in vendita casa, andranno via-via ad affievolirsi con le settimane, i mesi, (addirittura per qualcuno!) gli anni che passeranno.

Le sensazioni positive, la speranza di vendere al miglior prezzo ed in tempi brevi, lasceranno spazio alla paura, alle emozioni negative di non farcela.

Per questo non puoi fregartene di ciò che pensa o di ciò che farà il potenziale acquirente, una volta uscito dalla porta di casa tua.

Anche se stai pubblicizzando la tua casa al giusto prezzo. Anche se per il momento “se vendo bene, sennò non sono mica sotto un ponte”. Anche se una casa come la tua è davvero difficile da trovare sul mercato.

 


 

“Chissà per quale motivo starà vendendo la sua casa…”

Sono affaracci tuoi e nessuno ti sta chiedendo se hai dei problemi economici, dei problemi coi vicini, o chissà cos’altro per la testa.

Ma devi essere consapevole che è una delle domande che il potenziale acquirente si fa. Ripeto… non lo fa né per curiosità, né per sparlare in giro di te e della tua situazione.

Ti anticipo già che, se non ha tanti peli sulla lingua, questa domanda te la fa diretta già al primo incontro, senza tanti giri di parole. Se succede, meglio! E’ un segnale di reale interesse all’acquisto di casa tua.

Dovrai essere pronto a rispondere. Balbettare qualcosa, arrossire, non trovare le parole, sono segnali che stai nascondendo qualcosa. Meglio la verità, anche se scomoda, che non rispondere o inventarsi su qualcosa.

Devi sapere che, se questo cliente è altamente interessato a comprare, e le tue risposte non saranno state soddisfacenti per lui, troverà il modo di informarsi.

Come?

  • I vicini
  • I conoscenti
  • Le malelingue

E su questi, non hai alcun potere.

Anche se non avranno niente da dire su di te e non conoscono il motivo per il quale stai vendendo, tranquillo che una risposta da dare la troveranno facilmente.

E, per invidia, per ignoranza, per un pizzico di cattiveria, non sarà una risposta che ti agevolerà nella trattativa sul prezzo, o che darà un incentivo a questo cliente per l’acquisto. Anzi… probabilmente lo farà scappare a gambe levate.

 

 

“Perché questo prezzo? Sarà stata fatta una valutazione?”

Questa è una domanda oggettiva più che lecita. Con questa domanda il cliente vuole capire se la casa che gli interessa comprare (la tua!) è in linea o meno con i valori di mercato.

I soldi -se hai seguito lo schema delle 3 domande fondamentali prima di fissare l’appuntamento- ci sono.

Quella che manca, è la certezza di spenderli per la casa giusta.

Risposte come “è il prezzo che ho pensato io” “la cifra me l’ha fatta un geometra che conosco” “è circa quello che ho speso io per comprare”, allontanano il cliente dall’acquisto.

La paura di sbagliare prenderà il sopravvento, col rischio di perderlo per sempre.

Risposte del genere sono un invito -per il potenziale acquirente- a prendere informazioni da altre persone.

Il SUO geometra di famiglia, il SUO agente immobiliare di fiducia, il SUO amico esperto, ecc. Persone che –ovviamente- daranno dei consigli “di parte”, e non agevoleranno la tua richiesta economica.

Prima che ti scaldi “…ma la casa è mia e decido io a quanto venderla!”, ti blocco immediatamente. Hai ragione, la casa è tua e non devi mica venderla al primo che ti fa un’offerta. Ci mancherebbe altro!

Ti ricordo solo che, se hai messo in vendita la tua casa, l’obiettivo, ad un certo punto,  è quello di… VENDERLA! Non di lasciarla in bella mostra sugli annunci pubblicitari dei siti internet immobiliari.

Il consiglio?

Proponila sul mercato con una valutazione commerciale basata su dati reali e dimostrabili. Nessuno potrà obbiettare sul prezzo, se gli dimostri che è stato calcolato prendendo in considerazione immobili similari e già venduti. Anzi…

L’acquirente resterà piacevolmente stupito dalla tua concretezza in termini economici. Gli darai la necessaria tranquillità per fare un passo così importante, spendendo il giusto prezzo*.

*per i clienti che stanno realmente cercando casa da comprare, “giusto prezzo” non è sinonimo di “meno di quello che vale”; i consigli che trovi in questo blog, sono frutto dell’esperienza della nostra Agenzia, nell’ambito delle compravendite residenziali tra Privati, settore nel quale per primi ci siamo specializzati nei comuni dove operiamo; il nostro cliente-tipo non cerca l’affare, la casa in svendita, ecc. …cerca la “prima casa” da comprare o la “permuta” con la casa dove abita attualmente, per iniziare un nuovo percorso di vita, o migliorare quello attuale. Non deve guadagnare economicamente dall’acquisto, ma semplicemente avere certezze che, quello richiesto, sia un valore congruo per il mercato attuale.

 

 

“I documenti sono apposto?”

Il cliente ha già deciso al 99% di procedere con l’acquisto di casa tua.

La montagna, è quasi scalata del tutto.

Hai spiegato che hai una buona motivazione per vendere, anticipando la cosa al cliente, prima che lui stesso prenda informazioni da persone estranee. Ha capito che le tue motivazioni personali, non c’entrano nulla con la bontà dell’immobile che stai vendendo.

Gli hai dato prova che il prezzo che chiedi, rispecchia quello determinato da una valutazione basata su dati concreti, reali e dimostrabili.

L’acquirente, soprattutto se state trattando privatamente, vorrà togliersi le ultime incertezze sull’aspetto tecnico dell’acquisto. Anche se si tratta di uno sprovveduto (cosa piuttosto rara di questi tempi), arriverà il momento in cui certi documenti gli verranno richiesti. Il notaio, il professionista che dovrà preparare il preliminare per voi, la banca per dargli la certezza del mutuo.

  • E se i documenti non sono apposto?
  • O se manca qualcosa che bisogna reperire in Comune, in Catasto, in Conservatoria?
  • Quanto tempo ci vuole per sistemare/procurare tutto?
  • Ma -soprattutto- cosa penserà l’acquirente se dovesse accadere una situazione del genere?

Per questo ti consiglio di verificare tutto prima di partire con la pubblicità.

Già di clienti ne girano pochi… vuoi perdere proprio quello che è arrivato lì lì per comprare?

Un conto è spiegargli tutto a priori, un altro trovarsi le sorprese proprio quando hai deciso di concludere l’acquisto!

 


 

domande e perplessità dell'acquirenteI dubbi, le perplessità, le paure, dei potenziali acquirenti che da domattina ti contatteranno per vedere la tua casa, fanno parte della trattativa.

Se pensavi bastasse aprirgli la porta di casa, fargliela vedere e poi attendere una loro decisione, ti sbagliavi.

Anticipare le loro domande, dando risposte sincere e concrete, basate su dati di fatto reali, ti permetterà di vendere più velocemente, al miglior prezzo di mercato.

Se non te la senti, non sei portato per parlare con le persone, hai paura di dire una cosa che non va bene, puoi sempre ricordarti di me e della mia Agenzia!

A presto

 

p.s. l’ILLUMINAZIONE mi ha permesso di superare il periodo più duro del mercato immobiliare, con risultati straordinari rispetto al crollo del numero di compravendite avvenuto sul mercato sia italiano sia locale di Monselice e limitrofi

p.p.s. ogni Consulente immobiliare che collabora con la mia Agenzia, viene istruito dettagliatamente sui passaggi da affrontare con i potenziali acquirenti, risolvendo anticipatamente tutte le perplessità descritte in questo articolo

 

 

CLICCA QUI E LEGGI LE RECENSIONI DI CHI HA COMPRATO CASA CON NOI!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *