Vendere privatamente, pro e contro di una scelta azzardata.

Di | 02/07/2018
scegliere

Mettere in vendita la propria casa, è un gioco da ragazzi!

Sicuramente, è quello che pensa la maggior parte dei proprietari, quando iniziano quest’avventura. C’è il cartello da attaccare, il prezzo da decidere, le foto e l’annuncio da pubblicare su internet, le visite dei clienti. Alla fine, qualche santo sarà… “Qualcuno di interessato, sicuramente si farà vivo, prima o poi!”

C’è la tendenza diffusa (purtroppo) a prendere un po’ alla leggera, quantomeno all’inizio, un passaggio così importante della propria vita.

Si inizia con l’idea di provarci, di fare un tentativo, di vedere come va, e difficilmente con le idee chiare, con dei progetti definiti, con una programmazione stabilita in partenza, di ciò che si vuole ottenere. Parecchi proprietari, non riescono a guardare “oltre” questo affare, cosa vorrebbe dire per loro portarlo a termine. Non si rendono conto che in ballo non ci sono solo i soldi, quattro muri, una casa da vendere, ma anche dei sogni da coronare, delle esigenze da soddisfare, dei progetti di vita da realizzare.

Con la stessa facilità, e senza ragionarci troppo sopra, prendono decisioni che si riveleranno poi cruciali nel proseguo delle trattative.

 

Una delle prime scelte che deve fare chi decide di mettere in vendita, è se procedere privatamente o appoggiandosi ad un’agenzia immobiliare.

La scelta di vendere direttamente la propria casa, senza avvalersi del servizio di un agente o di un consulente immobiliare, è una scelta più che legittima. Basti pensare che, in Italia, le uniche figure obbligatorie per completare una compravendita, sono queste tre: il venditore, con la sua casa, l’acquirente, con i suoi soldi, e il notaio, col suo ruolo da pubblico ufficiale. Da nessuna parte c’è scritto che l’agenzia immobiliare è fondamentale in questa operazione.

Ti dirò di più. Circa la metà delle compravendite che si concludono ogni anno in Italia, avvengono privatamente, senza che venditore e acquirente sborsino un solo Euro di provvigione.

Probabilmente penserai che sono un po’ scemo a darti questi dati. Anziché tentare di convincerti che l’agenzia è la miglior soluzione per vendere casa, ti sto addirittura incentivando a provarci da solo. Invece di elencarti i motivi per cui dovresti scegliere l’agenzia, ti sto facendo capire che privatamente hai le stesse identiche probabilità di concludere l’affare.

 

 

Prima di procedere, voglio però sottolineare un concetto, per non rischiare di essere frainteso. Non ho scritto da nessuna parte che, un venditore su due, riesce a realizzare un guadagno superiore, risparmiando i soldi dell’agenzia. Ho detto semplicemente che, numeri alla mano, in Italia c’è un venditore su due che si arrangia per conto suo, risparmiando il costo della provvigione. La differenza è sottile, ma ci tengo a ribadirla, per non far passare un messaggio sbagliato, soprattutto per coloro che devono ancora prendere questa decisione.

 

La domanda da porsi, in questi casi, è la seguente:

“Scegliendo di arrangiarmi, realizzerei un guadagno finale superiore, al netto di qualsiasi spesa?”

Un quesito da un milione di dollari. Per il quale, trovare una risposta valida per tutti, è praticamente impossibile.

L’unica risposta valida, in questi casi, è “..dipende”. Dipende da tanti fattori. Dipende dalle tue conoscenze in materia immobiliare. Dipende dal tempo che hai a disposizione per seguire la vendita della tua abitazione. Dipende dalla tua propensione agli altri, dalla tua capacità di trattare con le persone, dalle tue abilità comunicative.

Dipende moltissimo anche dalle alternative che ti propone il mercato. Quali agenzie ci sono, se -e in che modo- potrebbero esserti d’aiuto. O se conviene arrangiarsi, anche dovessero chiederti due spicci di provvigione. Anzi, diffida di chi chiede poco o nulla, o di chi prova a conquistarti con la storiella dello sconto perché gli stai simpatico.

Il tuo obiettivo, non è risparmiare in partenza, ma guadagnare il più possibile alla fine!

 

Solo ponendoti le domande giuste, potrai arrivare alla scelta definitiva:

  • Quale alternativa mi permette di realizzare un guadagno maggiore?
  • Vendere da solo, oltre a farmi risparmiare il costo dell’agenzia immobiliare, mi permette di ricavare una cifra maggiore dalla vendita della mia abitazione?…
  • …o un bravo Consulente, grazie ad un metodo di lavoro collaudato, potrebbe farmi ottenere un prezzo migliore, al netto delle sue competenze?

Come ho già detto, dipende da moltissimi fattori. Proviamo ad analizzarne alcuni per semplificarti la vita, per quella che potremo definire la prima decisione “tecnica” fondamentale.

 

1) Ci sono accordi chiari in famiglia sull’argomento?

C’è un’intesa comune tra i comproprietari della casa?

Sei da solo a decidere? Buon per te! Moglie, marito, figli che ci mettono la bocca non ce ne sono?! Ottimo. 1-0 per la vendita da privato. Negli anni ho risolto un sacco di questioni legate a progetti di vita diversi, ad idee discordanti tra genitori e figli, a litigi di qualsiasi natura tra gli eredi di un’abitazione. Se sei da solo a prendere una decisione così importante, buon per te! In caso contrario, un Consulente che sappia mediare, ancor prima che con l’acquirente, con la parte venditrice, giocherà a tuo favore. Soprattutto se ti trovi coinvolto in una situazione dove ti pare di non trovare il bandolo della matassa. Alla fine dovrai pagarlo, per carità, ma pur di convincere gli altri, pur di non rovinarti il fegato bisticciando su argomenti futili, ben venga! 1-1 palla al centro.

PS Se devi comunque arrangiarti da solo a parlare con gli altri, e questo agente nemmeno si preoccupa di sentirli tutti, di sentire cosa pensano, di risolvere di persona eventuali dubbi o titubanze, lascia perdere. Non è la persona giusta che può aiutarti! Anzi. Oltre al danno, la beffa. Ti troverai al centro delle critiche di tutti, se qualcosa dovesse andare storto “…l’hai scelto tu, ci hai parlato tu, ti arrangi tu a sistemare adesso”

 

2) Hai a disposizione i dati necessari per valutare commercialmente il prezzo di mercato della tua casa?

Una valutazione approssimativa fatta “in casa”, basata sui dati poco attendibili recuperati in internet, sul passaparola di amici e conoscenti “secondo me potresti prendere tot.” “ho sentito che quello ha venduto a X” “meno di quello non ti conviene vendere” ecc., è una valutazione poco attendibile, che non ti darebbe alcuna garanzia sul prezzo finale. A meno che tu non disponga dei dati certi relativi alle ultime compravendite fatte in zona, e di una lista di persone interessate all’acquisto della tua casa, difficilmente riuscirai a farti un’idea reale del valore della tua abitazione (vedi questo articolo, se vuoi approfondire l’argomento). Le supposizioni, i più o meno, l’”intanto provo, ad abbassare si fa sempre in tempo”, non valgono.

Attenzione. Non è che il consiglio sia tanto diverso se hai a che fare con un’agenzia che non sa nemmeno di cosa stiamo parlando. In quel caso, tanto vale che ti arrangi. Un’agenzia che ti da il contentino sul prezzo, un’agenzia che non esprime la sua opinione, un’agenzia che non ti da una valutazione chiara basata sui dati concreti delle compravendite effettuate, un’agenzia che non ti da un’idea chiara di quanti clienti potrebbero essere interessati alla tua casa, di quanto sarebbero disposti a spendere, è un’agenzia che non vale niente.

 

3) Conosci gli aspetti burocratici di una compravendita?

Hai a disposizione tutti i documenti da controllare? Sai come recuperarli?

Un geometra, un avvocato, un professionista con le mani in pasta nell’ambito immobiliare, probabilmente conoscono benissimo l’aspetto burocratico legato ad un’operazione di compravendita. Sanno quali documenti servono, sanno quali carte guardare, conoscono le nuove leggi uscite, sanno se l’immobile che sta vendendo è apposto con tutto. In questo caso, non c’è dubbio. “Perché pagare un professionista esterno che controlla per me questi documenti?” C’è chi lo fa per avere un’ulteriore garanzia. Due teste, ragionano meglio di una. Ma indubbiamente, in questo caso, potresti pensare di risparmiare sull’agenzia.

Però c’è anche chi, di certe cose, non ne sa davvero nulla. E non è ignoranza, tutt’altro. Ogni anno vengono fuori cose nuove che, anziché semplificare la parte burocratica, la complicano. La questione è: vendere da solo e far controllare le carte ad un professionista esterno, o dare in mano tutto all’agenzia? In entrambi i casi, avrai qualcuno da pagare. Che sia un amico, un parente, un conoscente, in qualsiasi caso dovrai dargli qualcosa per questo servizio. Se vorrai essere certo che guarderà a fondo la tua pratica, non puoi davvero pensare che il suo tempo ti sia dovuto. Qui non parliamo di una sfogliata ai documenti e via. Qui bisogna approfondire ogni singolo decreto legge richiamato nell’atto notarile, ogni nuova normativa in ambito immobiliare uscita negli ultimi anni. Non del lavoro di cinque minuti.

Perché rischiare di trovarsi con delle spiacevoli sorprese, a carte fatte, a preliminare firmato, dopo essersi impegnati con un’acquirente che ti ha già girato una caparra? Ora, non ti sto dicendo che tutte le agenzie garantiscono su questo servizio. Conosco “colleghi” –si fa per dire- che non chiedono nemmeno la piantina della casa. Ma indubbiamente, se hai a che fare con un’agenzia che chiede tutti i documenti sin dall’inizio, che li controlla prima di pubblicizzare la vendita, che ha una persona che ti elenca tutte le cose da sistemare a priori, prima di prendere accordi con l’acquirente, la provvigione che dovrai versargli sarà davvero meritata!

 

4) Hai dimestichezza con internet, social, foto, annunci, marketing?

Sai creare un annuncio accattivante che colpisca il giusto target di acquirenti?

La pubblicità è il motore dell’economia. Chi sa vendersi bene, fa i soldi. Non a caso, un prodotto ben pubblicizzato, diventa ben presto l’oggetto dei desideri dei consumatori. Potrei citare l’IPhone tanto per darti un’idea. Non me ne vogliano i fan sfegatati: come può un telefonino, il cui costo di produzione è pari a qualche decina di dollari, essere rivenduto sul mercato a 10/15 volte tanto?! Come può, ad ogni nuova edizione, scatenare il delirio di così tanti ragazzi (soprattutto in America), appostati dalla sera prima davanti le vetrine dei centro commerciali, per essere tra i primi ad acquistarlo il mattino seguente?! La risposta è piuttosto semplice. Apple (l’azienda proprietaria, ndr) ha prima studiato il target di mercato, i suoi clienti ideali, e poi li ha colpiti con un piano di marketing eccezionale. Ha invaso in questi anni internet, social network, facciate dei palazzi, giornali, tv, con la sua pubblicità. Si è venduta benissimo al giusto target di acquirenti, e ha fatto i soldi.

L’IPhone è solo un esempio, ciò che conta è il concetto. Ne tu, ne qualsiasi agenzia immobiliare, avete le capacità economiche di pianificare una campagna pubblicitaria del genere. Ma sicuramente, ciò che potreste fare, è ambire a qualcosa in più di un annuncio striminzito, due foto sfocate, un cartello attaccato al poggiolo e via. Se questo è quello che ti propone l’agenzia, lascia perdere. Da solo, hai tutti i siti immobiliari più famosi dove puoi pubblicizzare senza spendere un Euro.

Pagare un’agenzia, per fare le stesse cose che puoi fare anche da solo, non ha alcun senso.

Ma hai presente se trovassi un’agenzia che analizzi per te le caratteristiche dell’acquirente ideale, che creasse per te un piano marketing strutturato su più strumenti, che lanciasse in vetrina un annuncio di quelli che colpiscono dritti al cuore?! Hai presente cosa vorrebbe dire per le tue tasche trovare l’acquirente giusto, quello che stava aspettando proprio una soluzione del genere, quello che si metterebbe in fila la sera prima per non lasciarsela scappare?!

 

5) Hai mai venduto qualcosa di importante?

A trattare con la gente ci sai fare? O sei quello che ci rimette sempre?

Su questo punto devi fare una riflessione personale importante. Non mi interessa cosa fai nella vita. Non ti ho chiesto se fai l’operaio o la segretaria o il rappresentante o il capo. Non dare per scontato che quello che fai nella vita per gli altri, riesci a farlo anche nei tuoi affari personali. Ho conosciuto imprenditori che si fanno svuotare le tasche ogni qualvolta debbano acquistare un nuovo macchinario per la loro azienda, e operai con la faccia tosta che non mollano i 100 Euro quando devono vendere la macchina.

Quando vendi casa, non centra nulla ciò che fai. Non centra nulla se tutto il giorno tratti con i clienti per lavoro. Quando vendi casa, subentrano delle emozioni personali che possono fregarti. Subentra il parere della moglie, del marito, della fidanzata. Quando sei al lavoro, no. Quando sei al lavoro non stai vendendo casa tua. Per quello mi vien da ridere quando mi trovo davanti il Responsabile commerciale estero della multinazionale da tot. milioni di Euro, che mi viene ad insegnare come si tratta con i potenziali acquirenti. Fallo nel tuo lavoro! Non nel mio! Un discorso è vendere per gli altri, un discorso è vendere la roba tua. Dentro ci sono ricordi, emozioni, momenti belli vissuti, ma anche progetti futuri da realizzare. E questo, per quanto tu sia un figo della madonna nel tuo mestiere, alla fine l’emozione ti frega!

Per questo un Consulente esterno potrebbe aiutarti. Devi misurarlo, capire se è uno che ci sa fare, se ha un piano di lavoro chiaro che potrebbe aiutarti, se non è un pappamolla o un ragazzino alle prime armi. Puoi dare un’occhiata sul sito, sulla sua pagina Facebook (ti metto qui la mia, solo per farti capire cosa intendo), cosa dicono di lui i clienti. Se riesci ad individuare quello giusto, ti do per certo che il guadagno finale sarà maggiore. Gli pagherai volentieri la provvigione, anche dovesse essere la più alta in circolazione. Tanto ciò che conta è quello che sei riuscito a metterti in tasca!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *