Leggi solo se vuoi davvero vendere casa al miglior prezzo, senza sfinirti con visite inconcludenti.
In questo articolo ti svelerò come sfruttare al meglio ogni singolo appuntamento coi potenziali acquirenti, anche se non hai alcuna esperienza nella vendita.
“Come devo comportarmi quando faccio vedere la mia casa?”
E’ una delle domande tipiche che i proprietari mi rivolgono al primo appuntamento con un potenziale acquirente.
In un momento di mercato come quello che stiamo vivendo, dove il numero delle case in vendita è di gran lunga maggiore delle persone che stanno effettivamente cercando di comprare, anche la cura di questi dettagli può fare la differenza.
Ti anticipo subito che non esiste un “modo perfetto” di comportarsi. Esiste però un decalogo di accorgimenti da seguire, per avere qualche possibilità in più di raggiungere lo scopo del primo appuntamento: dare un’ottima PRIMA IMPRESSIONE!
- Rendi accogliente la tua casa. Metti tutto in ordine, il letto fatto, il soggiorno sgombro, la cucina pulita, la tavoletta del bagno abbassata. Arieggia e profuma delicatamente gli ambienti. Alza le tapparelle o apri i balconi, sposta le tende e fai entrare più luce possibile dalle finestre!
- Elimina le distrazioni. Spegni la tv, abbassa la radio, evita gli schiamazzi. Porta i tuoi bimbi dai nonni per un’oretta. Organizzati con tuo marito per portare il cane a fare una passeggiata al parco, durante la visita con i potenziali acquirenti.
- Metti il cliente a suo agio. Dopo i saluti di rito, dopo due parole iniziali per conoscersi, digli chiaramente di sentirsi come se fosse a casa sua, di immaginarsela con i suoi mobili, e che potrà visitarla con tutta la tranquillità necessaria.
- Non stargli appiccicato durante la visita. Lascia che sia lui a scoprire gli ambienti. La gente non gradisce avere uno sconosciuto alle calcagna. Non affrettargli i tempi aprendo e chiudendo le porte di ogni stanza, ma lascialo libero di girare. Tu controlla tutto da distante, ma senza mai intrometterti.
- Vietato elencare le stanze. “Questa è la cucina”, “Questo è il bagno”, “Questo è…”… credo sia adulto e vaccinato per riconoscere autonomamente l’utilizzo dell’una o dell’altra stanza. Stai zitto piuttosto!
- Invitalo a fare un secondo giro. Ripetigli che può tranquillamente girare come se fosse a casa sua. Il secondo giro gli permetterà di focalizzarsi sui dettagli, che potrebbero far la differenza quando sarà ora di decidere.
- Evidenzia i pregi solo con delle domande aperte. “Cosa ne pensi dell’opportunità di avere due bagni?” “Vi piace la disposizione con la cucina separata dal salotto? Rispecchia le vostre esigenze?” “Vi interessava avere un garage ampio con la possibilità di ospitare comodamente fino a due auto?” ecc. ecc.
- Tieni i documenti a portata di mano. In particolare la planimetria catastale. Potrebbe esserti utile in caso di domande specifiche dal punto di vista tecnico. Ricevere domande tecniche è un segnale di interesse, l’importante è saper rispondere immediatamente in maniera dettagliata.
- Dai l’opportunità di rivedere la tua casa. Offriti disponibile per un secondo appuntamento, magari in un orario diverso o in compagnia di chi può consigliarlo. Chiedi se ha bisogno di maggiori informazioni, e renditi disponibile ad incontrarvi una seconda volta, per rispondere a tutte le domande che dovessero venirgli in mente.
- Chiedi un’impressione a caldo sulla tua casa. Nessuno (o quasi) chiede un giudizio sulla propria casa in vendita. A dire il vero, neanche la maggior parte degli agenti immobiliari! Troppo il timore di ricevere immediatamente una risposta negativa. Un timore che, se riesci a superare, potrebbe svelarti quali sono i punti deboli della tua abitazione, da migliorare fin dal prossimo appuntamento.
Infine, PRENDI UN ACCORDO CHIARO.
Questo punto non fa parte dei suggerimenti da seguire. Questo è un imperativo che devi darti al termine di ogni appuntamento.
Non permettere al cliente di salutarti con un titubante “Ci Penso”.
Le alternative sono esclusivamente tre:
–la tua casa gli piace: prendete un accordo chiaro per rivedervi entro una settimana al massimo, per definire un compromesso scritto sulle condizioni di vendita
–la tua casa gli piace ma ha qualche riserva: dovrete prendere un accordo chiaro per rivedervi entro una settimana al massimo, per far visionare l’immobile anche a chi può aiutarlo a sciogliere questi dubbi
–la tua casa non gli piace: nessun problema, avanti col prossimo!
Non mi resta che augurarti… buona vendita!
Vendi bene, vendi subito, vendi senza pensieri.
PS Se non ti senti pronto a prendere ACCORDI CHIARI al termine di ogni appuntamento, un Consulente immobiliare specializzato serve anche a quello…
