LA MIGLIOR SCELTA (…lavorativa…) DELLA MIA VITA

Ho scelto di trattare le case da vendere in esclusiva, solo in esclusiva, fin dall’inizio della mia carriera.

Venivo da precedenti esperienze lavorative che hanno segnato per sempre il mio metodo di lavoro.

 

Dopo il diploma mi trovai al classico bivio: proseguire con l’università o gettarmi a capofitto nel mondo del lavoro?!

Erano altri anni, il lavoro non mancava, e anche un pivellino alle prime armi trovava un posto piuttosto facilmente. Bisognava adattarsi per carità: mica pretendevo il posto di lavoro per il quale avevo studiato… a 18-19 anni, la fabbrica fu un’ottima palestra di vita (anche se al tempo ovviamente la odiavo!).

 

Ad 1 settimana esatta dalla maturità ero già in catena di montaggio per una nota industria dell’Estense.

Qui ero un Numero. Un robot programmato per fare quelle 4-5 azioni ogni tot. minuti, per far andar avanti la macchina in costruzione.

Che mi chiamassi Davide, Antonio, Pietro, Giovanni, non importava a nessuno.

I “vecchi” prossimi alla pensione dovevano spaccarsi la schiena alla pari dei “giovani” di belle speranze. Ma dico io, come fa uno a 60-65 anni a lavorare come un mulo alla pari di un ragazzo di 18-20?!

I “giovani” dovevano saperne quanto i “vecchi”… se sbagliavi eri fuori! Articolo 18 o non, poco cambiava!

I giapponesi controllavano col cronometro in mano quanto tempo ci impiegavi. Era così… eri così…. un Numero… via tu, dentro un altro, poco importava a chiunque.

 

Li ho capito che avrei fatto di tutto nella mia vita, per non ritrovarmi a 70 anni a timbrare il cartellino in una delle migliaia di fabbriche sparse nel Nord-Est (con tutto il rispetto per coloro che lo fanno onestamente tutte le mattine).

Quell’esperienza mi servì anche a capire che, qualsiasi cosa avessi fatto, mai avrei trattato gli altri come Numeri, “carne da cannone” alla mercé del Dio Denaro.

 

L’occasione capitò un paio d’anni più tardi.

Ricordo come fosse ieri, il primo colloquio per un noto marchio in franchising di Agenzie immobiliari. Era scaduto da un paio di settimane l’ultimo contratto a termine, per un’azienda che faceva lavorazioni metalliche.

Mi ero imposto di non rimandare ancora il mio sogno di crearmi una strada lavorativa migliore.

 

Non ero di certo tagliato per vendere, timido e impacciato come la gran parte dei ventenni dell’epoca, cresta alta in discoteca, pulcino bagnato fuori.

A loro però serviva una persona subito!

 

Fu lì che per la prima volta sentii la parola ESCLUSIVA.

 

Lì per lì non ci diedi il giusto peso. Non capivo esattamente cosa significava.

“Il mio gruppo di Agenzie lavora solo in Esclusiva… tutti gli immobili che trattiamo sono solo in Esclusiva… l’Incarico in Esclusiva… diamo un servizio Esclusivo ai nostri clienti…” e via dicendo. Queste le frasi ricorrenti da parte del “boss” durante il colloquio.

Mai avrei pensato che questa parola -Esclusiva- diventasse uno dei cardini lavorativi (e di vita) dei miei futuri 50 anni.

 

Tutti quelli che lavoravano per questo gruppo di Agenzie pronunciavano la fatidica parola. “Quante Esclusive hai raccolto questo mese?!”… “Come mai Tizio non vuole l’Esclusiva?!”… “Bravo che hai portato a casa l’Esclusiva da un cliente tosto come Caio!” e via così.

 

Esclusiva e Incarico in Esclusiva entrarono a far parte del mio vocabolario. Imparai presto il significato, anche perché coloro che dovevano vendere casa pareva ne sapessero più di me sull’argomento.

 

Passavano i mesi, qualche Incarico in Esclusiva riuscivo a portarlo a casa anch’io, ma la maggior parte dei proprietari che vendevano, mi scansavano come la peste.

“Se vuoi trattare la mia casa puoi farlo anche senza Esclusiva…”

“Puoi pubblicizzarla, se vendi ti pago anche la provvigione, ma voglio ritenermi libero se dovesse arrivare qualcuno privatamente”

“Fai pure qualche foto come hanno già fatto tutte le altre Agenzie che sono venute”

“L’Esclusiva?! Mai e poi mai… ho già sentito qualcuno che è stato fregato a mettere in vendita con l’Esclusiva!”

“Non voglio nessun vincolo sulla mia casa”

 

Non era affatto semplice. Non era semplice nemmeno per il mio Responsabile tenermi “in riga” sotto questo aspetto.

“Se gli altri lavorano senza Esclusiva e vendono comunque, perché noi dobbiamo sbatterci il triplo per far firmare questo benedetto Incarico, col rischio di farci soffiare la vendita?!”

Mi chiese di tener duro, un giorno i risultati sarebbero tornati, e i clienti stessi avrebbero creato un meccanismo di referenze positive che sarebbero servite a portarmi in Agenzia clienti nuovi.

La strada tracciata era una sola… continuare a trattare le case solo dei proprietari che riponevano in noi la loro fiducia al 100%, firmandoci un Incarico in Esclusiva.

 

Le cose però non cambiarono. Le altre Agenzie vendevano, vendevano pesante, erano gli anni del boom delle compravendite, e noi restavamo con le noccioline.

 

Ci fu un periodo in cui davvero il morale era sotto i tacchi.

Nel frattempo avevo scoperto che anche i colleghi dello stesso marchio, lavoravano spesso e volentieri senza esclusiva. Nelle riunioni interne con gli altri uffici, mi sentivo un fesso, probabilmente sbeffeggiato dalle stesse persone che avrei dovuto prendere come esempio per anzianità lavorativa nel settore.

Pensai… “ma come, facciamo parte dello stesso marchio, la gente pensa che lavoriamo uguale come è giusto che sia, e invece scopro che ad alcuni fanno firmare l’esclusiva e ad altri fanno pubblicità anche senza?!”

Come se McDonald’s si svegliasse un giorno mettendosi a vendere cibo vegetariano, anziché quei panini bomba con l’hamburger, per i quali è famoso in tutto il mondo.

 

Fu in quel momento che arrivò la svolta. Il più classico degli “sliding doors” di una vita.

La scintilla, dalle parole del mio “capo”, quel responsabile che negli anni divenne il mio socio e col quale ho condiviso e portato avanti il progetto -Vendo Casa Oggi-.

“Lavorare in esclusiva significa dare un servizio ai proprietari che vendono, e trattarli come Persone.

Lavorare senza esclusiva significa trattarli come un Numero, usarli per i tuoi interessi, portare a casa una provvigione e finito lì.

Lasciali fare i tuoi colleghi. Oggi si vendono anche i sassi, domani rimarranno nel mercato solo i professionisti veri.

Oggi accontentati di quei pochi che riconoscono il tuo servizio e che hanno piacere di essere trattati da clienti Esclusivi della nostra Agenzia. Un domani, quelli che verranno trattati come semplici Numeri, una collezione di figurine per l’agente immobiliare che c’è l’ha più lungo, torneranno da te supplicandoti di vendere la loro casa.”

 

Mi fidai. A dir la verità, dovevo fidarmi. O così o ero fuori dal team. Per non parlare degli scopazzoni che sarebbero arrivati tra capo e collo appena tornato a casa…

 

Da quel giorno mai più un’obiezione, mai più un “ma i colleghi fanno senza esclusiva” o un “abbiamo lo stesso marchio ma quelli fanno come gli pare…”

Solo una convinzione in testa… mai avrei usato un cliente per i miei interessi economici personali! Mai lo avrei trattato come un Numero, così come venivo trattato io in catena di montaggio! Mai più un Incarico sarebbe rimasto un semplice pezzo di carta firmato.

 

I miei clienti erano -e sono- innanzitutto Persone, persone in un momento delicato della loro vita come capita quando si vende casa.

Persone che meritavano -e meritano- un servizio e un trattamento Esclusivo, un servizio che mi avrebbe obbligato al massimo investimento economico e di tempo per realizzare il miglior prezzo dalla vendita della loro casa.

 

Queste le parole magiche che quotidianamente risuonano nella mia testa: lavorare in Esclusiva significa fornire un Servizio di alto livello a Persone che ripongono in Me (…nella mia Agenzia…) la loro Fiducia.

 

Da quel giorno ogni appuntamento, ogni contatto con Persone che vogliono vendere casa, ogni Incarico affidatomi, non è più un Numero, un obiettivo da raggiungere per guadagnare di più, un motivo di vanto nelle riunioni mensili con i colleghi di altre Agenzie. Da quel giorno lo scopo divenne quello di aiutare la Persona che stava vendendo casa, capendo se davvero aveva una buona motivazione per farlo e se gli conveniva procedere adesso o attendere più avanti.

 

Questo è ciò che contraddistingue un Consulente immobiliare da un Agente immobiliare.

Questa è la maniera in cui verrà considerato un Cliente quando varcherà la soglia della mia Agenzia, oggi e fra 40 anni. Che abbia a che fare con me o con uno qualsiasi dei miei Collaboratori.

 

Prima la Persona, poi la sua Casa.

Prima le sue motivazioni personali, poi l’aspetto economico, con valutazione, provvigione, ecc.

Prima si conquista la sua fiducia, poi arriva l’Esclusiva.

 

Dopo 14 anni, qualche risultato è arrivato. Le referenze positive, anche (basta dare un’occhiata qui e qui).

L’Agenzia a Monselice ha resistito agli anni più bui del mercato immobiliare. Parecchi colleghi che mi sbeffeggiavano hanno cambiato settore. Molte Agenzie di quel gruppo hanno chiuso

(nel grafico qui a destra, fonte Idealista, i dati impressionanti sui numeri di agenzie immobiliari in franchising, solo negli ultimi 2 anni in leggera risalita).

I loro clienti hanno capito che c’erano clienti di Serie A e clienti di Serie B. Clienti trattati come Persone e clienti trattati come un Numero.

 

 

 

Se devi vendere casa, sta a te decidere da che parte stare.

Vuoi essere una Persona Esclusiva o un ingranaggio della catena di montaggio?!

 

Buona riflessione… a presto!

 

PS se tuo figlio/a, un nipote, il figlio di qualche amico/parente, vuole intraprendere la nostra professione, in un ambiente dove ci sono regole chiare e dove la Persona viene prima dell’aspetto economico, ora siamo nelle condizioni di integrare il nostro staff. Basta una buona dose di volontà, la propensione ad imparare e a stare a contatto con la gente, ed il suo curriculum all’indirizzo selezione@vendocasaoggi.com