Ieri mattina, come un “topo da biblioteca”, stavo cercando una vecchia pratica nell’archivio che si trova alle spalle della mia scrivania. Erano passati due clienti in agenzia, chiedendomi alcuni documenti della casa da loro acquistata.

Ogni volta che metto le mani li dentro, mi ripeto che dovrei organizzarlo in maniera diversa! O meglio… avrei dovuto iniziare a farlo fin da quando ho aperto l’agenzia! Adesso dovrei chiudere una giornata per riuscire a sistemare tutto.

Non è mai tempo perso comunque. Nel frattempo che aprivo tutte le cartelline per cercare la loro pratica, un buon caffè e due chiacchiere con uno dei miei Consulenti, ed è saltato fuori che un loro amico deve vender casa… ottimo, un altro cliente referenziato da accontentare prossimamente!

Il “topo da biblioteca”, nel frattempo, ripassa per l’ennesima volta una ad una le pratiche di quell’anno.

Una in particolare colpisce la mia memoria! Dopo oltre 5 anni, mi pare fosse ieri il primo appuntamento con questi venditori! Ci ho pensato e ripensato tutta ieri, e mi pareva un ottimo spunto per questo nuovo articolo.

Fu proprio quella, l’occasione in cui è scattata la scintilla. Dopo aver concluso quell’affare, ho capito che io ed i miei Consulenti potevamo davvero diventare un punto di riferimento per tutte le persone che avevano ereditato una casa.

Soprattutto se erano in tanti.

Soprattutto se tra di loro non riuscivano a trovare un buon accordo.

In particolare se tra di loro nemmeno si conoscevano.

Siamo nell’autunno del 2011. Alice, Bruno, Rossella, Liliana, Serena, Loriano, Arianna, Aldo, Alessia, Gino, Maria, Pierina, Aldina, Bruna (si, li hai contati bene, la bellezza di 14 persone!) erano gli eredi di una casa singola, ormai abbandonata, e di un pezzo di terreno agricolo.

Erano diventati proprietari nel corso del tempo di questa casa. Prima la nonna, poi una zia lontana, poi i genitori di alcuni di loro. Una storia iniziata nel lontano 2003. Ben 4 successioni (oltre alla rettifica di una di queste) per arrivare all’attuale proprietà.

Un cartello appeso fuori dalla recinzione ormai scolorito.

Ricordo ancora le parole dei vicini “…lascia perdere sono in troppi, non si metteranno mai d’accordo!”.

Queste sono le frasi che mi scatenano il fuoco dentro! Com’è possibile che ci sia una casa da vendere e io, che lo faccio di mestiere, devo lasciar perdere?! Un tentativo non costa nulla. Non sono un delinquente, non sono un truffatore, lavoro onestamente… al massimo mi manderanno “a quel paese”, se proprio non ne vogliono sapere!

Partivo con lo scetticismo di tutti intorno.

14 eredi… mai riunite tutte quelle persone per una vendita

4 ceppi familiari diversi…  che, tra di loro, si conoscevano (solo!) “su carta”

3 fasce d’età… e quindi ognuna con la propria mentalità e le proprie fissazioni

Ovviamente non è stato facile nemmeno fissare il primo appuntamento! Solitamente cerco già dal primo incontro di parlare con tutti i proprietari. E’ una regola che mi sono imposto fin dall’inizio della mia carriera. Non voglio lasciare adito a dubbi, nella testa di quei proprietari con cui non parlo direttamente.

Qui l’impresa fu incontrarne 4 su 14, un referente per ogni ceppo familiare. Le risorse di un Consulente immobiliare sono infinite in alcuni casi. Una mezza conoscenza con uno dei miei colleghi, una mezza parentela con un altro, ed ecco che l’appuntamento è organizzato.

Era la prima volta che si guardavano negli occhi tutti e 4 insieme. Alcuni si erano visti per la prima volta dal notaio in occasione delle successioni, altri si erano sentiti telefonicamente, mai si erano seduti tutti insieme attorno ad un tavolo.

Inizialmente ho cercato di comprendere quale fosse la motivazione che li spingesse ad aver appeso il cartello VENDESI fuori dalla loro abitazione. Sarebbe stato troppo facile pensare che, semplicemente perché erano in tanti, era normale mettere in vendita casa.

Ne ho parlato qualche articolo fa della Vera Motivazione. Il desiderio/bisogno soggettivo di ciascun venditore… ben diverso da quello che, di getto, pare essere il motivo per cui uno vende. Il più grosso errore che fa la maggior parte degli Agenti immobiliari generalisti. Dare per scontato che, se si è più eredi e nessuno è interessato a rilevare la casa, per forza andrà venduta da li a breve. E trattare questi “poveri” eredi, come un numero da inserire nell’elenco di case da vendere.

Fortunatamente, la formazione che ho ricevuto in questo senso è ben diversa. Anche tra moglie e marito, spesso e volentieri, ci sono vere motivazioni alla vendita o all’acquisto di un’abitazione, ben diverse l’uno dall’altro. Figuriamoci nel caso di 14 persone!

Era veramente un bel banco di prova.

Durante l’appuntamento, mi sono reso conto fin da subito che avrei dovuto fare un passo indietro. Una mossa che si sarebbe poi rilevata vincente!

Chiudo quel primo incontro con un nulla di fatto. Ho ascoltato le loro parole, ho intuito le loro mal comprensioni, mi sono segnato tutto, e mi sono dato il tempo per rifletterci. Probabilmente si sarebbero aspettati da parte mia una certa insistenza, per cercare in tutti i modi di pubblicizzare la vendita della loro casa. Chi mi conosce bene o ha già trattato con me o uno dei miei Consulenti, sa benissimo che non siamo quel genere di Agenti immobiliari!

Li ho visti uscire dalla sala riunioni perplessi. Sicuramente rimuginando questi pensieri

“mi ha fatto perdere del tempo”

“siamo venuti qua perché ci venda questa casa e non ci ha detto niente”

“che esperienza vuoi che abbia uno che non ci dice neanche se il prezzo va bene”

 

Il lunedì successivo, ho riunito tutti i consulenti dell’agenzia, per discutere di queste persone che volevo ad ogni costo aiutare. Da un lato perché avevo capito che, senza un buon mediatore, mai e poi mai avrebbero trovato un accordo; dall’altro, perché sapevo con certezza che la loro casa sarebbe stata davvero una buona opportunità, per qualcuno dei potenziali acquirenti inseriti nella nostra banca dati.

Fu lì che nacque l’intuizione giusta.

“Perché non incontrare i 4 ceppi familiari divisi, e sentire da ognuno le proprie vere motivazioni?”

Un lavoro non da poco pensai immediatamente. Il lavoro che di solito faccio per un cliente, ora moltiplicato per 4. Con il risultato finale che comunque, ben che vada la vendita, una sola provvigione avrei portato a casa… non 4!

Le motivazioni personali sono quelle che mi hanno sempre spinto verso un risultato. Il risultato economico viene sempre dopo nella mia scala d’importanza. Avevo la possibilità di dimostrare ai miei collaboratori che il nostro servizio è davvero utile, soprattutto quando una casa viene venduta da tanti proprietari.

Sarebbe diventato un caso-studio, un esempio, la mia personale sicurezza di poter mediare affari importanti.

Non entro nel dettaglio dei 4 appuntamenti e di quello che ho scoperto. Sarebbe poco carino nei confronti di questi splendidi clienti! Un accenno -per i più curiosi- riesco però a portarlo. Ciascun ceppo familiare aveva le dovute ragioni per credere di poter prevalere nella decisione rispetto all’altro. Chi perché aveva seguito maggiormente gli anziani proprietari deceduti, chi perché aveva maggiori quote di proprietà, chi perché si era interessato fin dall’inizio alla vendita, chi perché andava ora a tener pulito e ordinato fuori e dentro casa.

“E come sei riuscito Davide a metterli tutti d’accordo?”

“Bohhh… so che sono riuscito a farcela!”… sto scherzando ovviamente!

Pablo Neruda e Martha Medeiros dicevano…

“soltanto l’ardente pazienza porterà al raggiungimento di una splendida felicità!”

La “Pazienza”, credo sia uno dei talenti di cui un buon Consulente deve essere dotato.

Con “Pazienza” li ho incontrati uno ad uno, e questo mi ha permesso di appianare i vecchi rancori tra di loro, facendoli riflettere sul fatto che il passato non li avrebbe di certo aiutati. Se ognuno di loro restava fermo sulle vecchie posizioni, la casa oggi sarebbe decrepita. Ricordo di esser riuscito a tirar fuori da ognuno di loro, un buon motivo per vendere quella benedetta casa.

Un lavoro immane, che solo una persona esterna poteva portare a termine. Probabilmente, tra di loro, mai e poi mai avrebbero avuto la lucidità di guardare al presente ed al futuro, continuando a rimanere concentrati sul passato. I soldi, le valutazioni economiche diverse dei loro tecnici, l’importanza che si davano nella decisione finale, sarebbero stati buoni pretesti per non trovare una soluzione.

Se avessi messo davanti gli aspetti tecnici del mio lavoro, alle ragioni personali che portano i clienti a vendere una casa, oggi si troverebbero con la casa cadente e le carte per la vendita affidate a qualche avvocato.

Invece son già passati 5 anni dal rogito. Aprile 2012. In 6 mesi si concretizza la vendita. E le emozioni, per chi vende, son sempre diverse. Le loro, le ho ancora ben impresse nella mente. Chi ha liberato la testa dal pensiero di dover pagar le tasse, chi ha visto l’opportunità di racimolare qualche soldino per sistemare la casa dove vive, chi, con orgoglio, ha investito questi soldini per far studiare i propri figli.

E poi sono rimaste le mie di emozioni. La gioia di veder accontentate in un colpo solo così tante persone. La certezza di avere le capacità di gestire situazioni così intricate.

Ma soprattutto, l’ambizione di poter diventare l’unico punto di riferimento per coloro che devono vendere una casa ereditata a Monselice e dintorni.

E sai cosa ti dico dopo questi 5 anni… che la strada intrapresa è quella giusta! Pratiche rovistate alla mano, il “topo da biblioteca” ne ha catalogate circa la metà, di quelle portate a termine in questi anni, vendute da eredi.

Se vuoi un aiuto per vendere la casa ereditata, adesso sai che puoi contare sulla mia Agenzia!

A presto!

P.s. leggi le nostre testimonianze, ne troverai qualcuna proprio di questi clienti! Ne vedrai una in particolare, quella di Albertin Ennio, 13 eredi accontentati qualche mese dopo questo evento!

P.p.s. se vuoi un consiglio, o se hai qualche dubbio prima di fissare appuntamento, compila il form che trovi qui; io o uno dei miei consulenti ti risponderemo entro 24 ore.